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你的优惠券,都解决了那些问题?

发布时间:2018年03月29日 07:28 来源:开机123游戏资讯

你的优惠券,都解决了那些问题?

运营派 刚刚

你的优惠券,都解决了那些问题?

优惠券是我们运营推广过程中最常用的一种工具,作为一种信息的载体,它不仅仅是一种表现的手段,其背后是运营策略的有效实现。

在我们的生活中,大家对优惠券都不陌生,特别是现在的移动互联网时代,我们身边充斥着各种各样的优惠券。

确实,优惠券是运营过程中极为有效的一种方法,那么我们应该用什么样的优惠券,在什么时候,去解决什么问题呢?

本篇我们将针对以上问题,对优惠券的使用进行一一展开。

有一次和一个朋友聊起关于优惠券制定的问题。

朋友公司是一家做健康餐的餐饮企业,全市共有 1 个中央厨房和 5、6 个加工点,然后通过自有的微信公众平台和美团、饿了么等一些第三方平台进行下单及配送。

当问及他是如何制定优惠券运营策略的,他回答:

先算好成本,一份餐包括原料加工和物流大概 20 元左右,市场售价约在 40 元左右一份,所以做优惠活动的时候,只要不低于成本 20 元都可以,然后通过渠道发放就可以了。

相信他这样的想法在现实中不在少数,因为大家都会想,反正是赚的,赚一块钱也是赚,理论上也没有什么大的问题。

但很显然,这并不是一个最优的优惠券运营策略。因为优惠券不是一个纯粹的销售手段,它是一个载体,是一个运营的方法。既然是方法,那么一定是为了解决某些问题而存在的。

一、优惠券的构成

首先,我们说一说优惠券的元素构成

市场上有各种各样玲琅满目,眼花缭乱的优惠券,类似满减、满增、折扣等等,形式上目前也主要以电子券为主了。虽然品种繁多,但优惠券的主要构成元素无非就三点:

1. 金额

金额主要分为固定金额和浮动金额。

固定金额比如 "30 元抵用券 ",浮动金额比如 "7 折券 " 等。

2. 获取条件

获取条件包括主动领取,被动 Push,消费后获取、积分兑换、任务完成获取等等,获取的难度也是有高有底。

3. 使用条件

使用条件一般相对复杂一点,主要包括:使用的时间、使用的对象、使用的区域、可使用的产品品类、使用的前置消费(如消费满多少可用)等等。

优惠券有如此多的构成元素,怎么样才算是合理的搭配呢?

这就需要我们在不同的运用场景下进行有效的组合了。

二、解决什么样的问题

接下来我们就来说一说,用什么样的优惠券来解决什么样的问题会比较有效?

第一种:

" 抓物型 " 优惠券,解决引流的问题

引流几乎是每家公司每个产品都需要解决的事情,那么这个时候我们就需要制定 " 抓物型 " 优惠券了。

什么是 " 抓物 "?

就是作为把用户 " 抓 " 过来的一个诱饵,而不是直接以销售产生盈利作为主要目的的。

这种优惠券在我们的实际生活中有很多,比如大众点评上某 "Spa 项目的体验券 ",某外卖 App 上的 " 新用户抵扣券 ",某金融类 App 上的 " 新用户现金红包 " 等等。

他们的共性就是:用来抓住用户。

" 抓物型 " 优惠券有以下几个关键点:

1. 高优惠

" 抓物型 " 优惠券一定要实实在在的让用户感到有利可图,一般情况下可以以某个爆款的成本进行获客,特殊情况下甚至可以贴补用户(如滴滴快的等)。

2. 不限数量

" 抓物型 " 优惠券的目的是为了引流和获客,所以一般是不用设定总数量的,可以全渠道进行铺设,而且也不需要设定什么获取门槛。

3. 只限单次使用

这个容易理解,如果可以反复用的话,那就没法持续了," 故一般情况下,一个人 / 一个帐号只能使用一次。

以上面的健康餐为例,我们就可以制定类似 " 新用户加微信立减 20 元券 " 这样的 " 抓物型 " 优惠券,进行全渠道铺设和推广。

值得一提的是:" 抓物型 " 优惠券的先决条件是:我们要有能力赚用户后面的钱。

第二种:

" 刺激型 " 优惠券,解决利润最大化的问题

这里先来说一说什么是 " 利润最大化 "?

我们以上面的健康餐为例,如果一份餐的成本为 20 元,定价为 40 元。

但我们知道每个人对这个价格的接受程度是不一样的,比如 100 个人里面有 80 个人会觉得 40 元很合理能够接受,而另外 20 个人觉得 40 元太贵,除非 30 元的话才可以接受。

也就是每个用户都有一个 " 最高可接收价格 "。

如果我们定价为 40 元,那么会有 80 个人买,我们的利润是(40-20)× 80=1600 元。

如果我们定位为 30 元,那么会有 100 个人买,我们的利润是(30-20)× 100=1000 元

显然我们不希望明明可以多赚的钱少赚了,但同时也不希望错过任何一个用户。

那么对我们来说,最完美的方案是:

那 80 个人我们以 40 元卖给他们,而另外 20 个人我们以 30 元卖给他们,这样我们的利润就可以达到(40-20)× 80+(30-20)× 20=1800 元了。

这就是 " 利润最大化 ",经济学上称为 " 价格歧视 ",简单说就是在接受者之间实现不同的价格策略。

可惜这只是一个设想的完美情况,即我们需要知道每个用户的 " 最高可接收价格 ",问题是在我们的实际工作中,我们不可能能够精准的知道各个用户的期望价格。

那么这个时候,我们就要用到 " 刺激型 " 优惠券。

" 刺激型 " 优惠券的作用在于:

我们通过设定一些有获取门槛的优惠券,让那些原本可以接受高价的用户继续高价购买,而另外那些不能接受高价的用户,则通过优惠券的方式降低价格以满足他们的心理价格。

当然我们可以通过一些门槛来提高获取条件,比如完成任务,需要转发之类的,这个结合我们之前说的裂变,效果也会更佳。

之所以 " 刺激型 " 优惠券能够刺激这类人群的购买欲望,有两层原因:

理性来说,确实是因为价格的降低,满足了他们的心理价位

感性来说,相对于占的便宜本身,占便宜的这种感觉也是非常吸引人

说到这里,大家可能会有个问题:那些原本接受高价的用户,也可以用这些优惠券来降低购买价格啊?

虽然这种情况我们不能完全规避,但事实上其背后有这样的逻辑:

1. 原本接受高价的用户,可能不愿意花这个时间去获取优惠券

我们举些例子就能说明这种心态:很多学生去肯德基的时候会想到用优惠券,但一些工作的朋友基本上不会用了,因为会想 " 也不差这几块钱啊 "。

一些刚工作的同学可能会在意一件 300 元衣服减个 50 元,而有些富裕一点的同学则不会在意觉的 " 也不差这几十块钱啊 "。

再往上,有些人买个 LV 包打 8 折很有诱惑,而有些土豪就会觉得 " 也不差这几千块钱啊 ",等等。

2. 原本接受高价的用户,可能不会特别留意这个优惠券

" 刺激型 " 优惠券有一个很重要的元素就是:时间限制,因此它起到了一个很重要的作用就是:提醒。

一个原本不能接受高价的用户,在获取该优惠券之后,会比较珍惜,会不断的提醒自己在有效时间内是使用。

而一个原本就能接受高价的用户,纵使得到了优惠券,其重视程度相对来说也会偏低,一不留神就过期了。

所以,通过 " 刺激型 " 优惠券,我们可以尽可能的把利润做到最大化。

" 刺激型 " 优惠券不同于 " 抓物型 " 优惠券,它有以下几个关键点:

1. 获取门槛

我们知道,如果我们赚不到用户的足够的钱,就要赚用户的时间或者资源,就好象外卖型 App 转发之后才能获取红包,其实就是赚取了用户的人脉资源。

另外,设定一定的门槛之后,也可以增加用户获取后的珍惜程度,同时可以减少原本接受高价的用户的获取数量。可以根据优惠的大小来设计门槛的高低。

2. 多态

" 刺激型 " 优惠券可以尽可能的设定多样化的优惠券形式,以产生不同的角度对用户进行刺激。

比如 " 规定有效时间的优惠券 " 是时间上对用户进行刺激、" 特殊单品优惠券 " 是金额上对用户进行刺激、" 不确定金额优惠券 " 是赌博心理上对用户进行刺激等等。

3. 限时

" 刺激型 " 优惠券一定需要限定好可以使用的期限,快到期的时候还可以进行主动的提醒,用时间可以非常有效的加大 " 刺激 " 的效果。

第三种

" 引导型 " 优惠券,解决精准营销的问题

优惠券的高级使用,就是精准营销,即给不同的用户去推送不同的优惠券,并确保每个用户得到的优惠券都是他们需要的。

而这个时候我们的优惠券就变成了 " 引导型 " 优惠券,它能够引导用户往我们希望的方向发展。

" 引导型 " 优惠券就需要结合用户分层来实现了。

我们以某表格作为案例,如下:

那么我们来设计一下我们的优惠券策略。

1. 针对 "F" 值低的用户,即消费频率低的用户,我们优惠券的目的就是去引导提高他们的消费频率。这个时候我们就可以推给这部分用户类似以下的优惠券:

消费满 100,送 20 元优惠券,且有效时间为只有一周。

当日有效优惠券,且高频推送。

……

以上金额和时间可根据实际情况进行调整,这两种优惠券,因为针对的是消费频率低的用户,所以我们主要是从时间的角度来设计并进行引导,以提高用户的消费频率。

2. 针对 "M" 值低的用户,即消费力度低的用户,我们就要通过优惠券去引导提高他们的消费力度。

这个时候我们就可以推给这部分用户类似以下的优惠券:

购买 A 单品,可以享受 B 商品 8 折优惠券。

A、B、C 三类商品组合型优惠券。

以上几种我们可以看到,我们是从客单价的角度来设计并进行引导,以提高用户的消费力度。

3. 针对 "R" 值低的用户,即很久没有来消费的用户,我们就要通过优惠券去引导唤醒他们。

A 单品立减 30 元优惠券。

老用户购买可以额外获取赠品优惠券。

以上几种我们可以看到,我们是从唤醒的角度进行了引导,以重新拉回用户的消费意愿。

以上图为例,我们根据上面的用户分层表格,制定了下面的优惠券策略:

然后我们就可以通过主动的 Push,把不同的优惠券给到不同的用户就可以了。这种情况下,优惠券就更能有的放矢的发挥出其作用来。

" 引导型 " 优惠券,有以下几个关键点:

1. 使用门槛

使用门槛不同于获取门槛,其主要目的是引导用户使用。比如一定要消费满多少可以用,一定要购买几样东西才可以用,一定要多少时间之内可以用等等。

2. 联合营销

联合营销可以从两个角度来考虑。

第一是时间上的联合:即这一次消费和下一次消费的联合;

第二是产品上的联合:即 A 产品和 B 产品的联合。这也是针对频率和客单价的两种方法。

3. 限时

这个和刺激型优惠券一样,只有限时之后,才能更好的产生提醒的作用,也是增强了引导用户的效果。

以上就是我们常用的三种优惠券 " 抓物型 " 优惠券、" 刺激型 " 优惠券和 " 引导型 " 优惠券。其最后的表现形式可能是很类似的,不过其背后产生的原因则各有不同的。

三、优惠券实施步骤

最后我们以文中的健康餐为案例说一说我们的优惠券运营实施步骤:

第一步:明确我们优惠券体系中的三个类型:抓物型、刺激型、引导型。

第二步:针对我们的一款特色套餐 A 套餐,制定 " 抓物型 " 优惠券,如 "A 套餐新用户立减 20 元 " 这样的优惠券,进行全渠道铺设,进行引流。

第三步:当我们积累了一定的用户量之后,可以根据 40 元的市场价基础上,进行下调比如 35 元作为一个优惠价格锚点,然后围绕 35 元的价格进行制定各种 " 刺激型 " 优惠券。如 " 转发后获取 5 元抵用券 "," 满 70 减 10 元优惠券 " 等等。同时记录好相应产生的销售数据。

第四步:当上一次 35 元的优惠活动结束后,我们可以尝试调整一下优惠价格锚点,比如调整到 32 元、或者 37 元,然后用同样的方式进行优惠券制定。同时记录好相应的销售数据。

第五步:通过几次调整和市场数据反馈之后,我们就可以找到最适合我们的一个优惠价格锚点。这也会是我们一个在一定时间阶段中比较稳定的优惠价格锚点。当然,随着外部环境的变化和自身的发展,这个优惠价格锚点也不会是一成不变的,这就需要我们在运营过程中不断的去调控了。

第六步:当我们积累了较大数量的用户之后,并进行了有效的用户分层,我们就可以通过不同用户的情况,制定有针对型的 " 引导型 " 优惠券了。而定期的进行这些 " 引导型 " 优惠券的推送,也会成为我们优惠券运营的主要任务了。

每一家公司都应该有这三类的优惠券策略,然后在不同场景下有效的进行组合和搭配,通过 制定→发放→使用→统计 的方式进行不断的优化和调整,及时的调控并找到最适合自己的定位,才能发挥出优惠券的真正作用。

值得一提的是:优惠券除了以上的直接作用以外,作为一个品牌的露出载体,特别是在现在的移动互联网时代,在品牌宣传方面的起到的作用也是很大的。也希望每家公司都能找到最适合自己的优惠券策略。

四、小结

优惠券的背后其实产品价格体系的优化和精准营销的实现。而每一家公司每一个产品都会有属于自己最适合的定位,这就需要大家在日常中结合数据分析不断的摸索了。

我们之前介绍各样的方法,不过不管是哪种方法,在实施过程中总会出现一些不尽人意的情况,这种时候,我们就需要依靠其他帮手一起来解决了。

作者:致远,连续创业者,曾为多家上市公司提供过运营整案服务,曾任 Mr&Mrs 连锁健身互联网中心总经理,现任 Muma 儿童艺术联合创始人兼运营顾问,肤智 COO 兼联合创始人。

本文由 @致远 原创发布。未经许可,禁止转载

相关标签: 移动互联网 总经理 滴滴 微信公众平台 美团

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你的优惠券,都解决了那些问题?

优惠券是我们运营推广过程中最常用的一种工具,作为一种信息的载体,它不仅仅是一种表现的手段,其背后是运营策略的有效实现。

在我们的生活中,大家对优惠券都不陌生,特别是现在的移动互联网时代,我们身边充斥着各种各样的优惠券。

确实,优惠券是运营过程中极为有效的一种方法,那么我们应该用什么样的优惠券,在什么时候,去解决什么问题呢?

本篇我们将针对以上问题,对优惠券的使用进行一一展开。

有一次和一个朋友聊起关于优惠券制定的问题。

朋友公司是一家做健康餐的餐饮企业,全市共有 1 个中央厨房和 5、6 个加工点,然后通过自有的微信公众平台和美团、饿了么等一些第三方平台进行下单及配送。

当问及他是如何制定优惠券运营策略的,他回答:

先算好成本,一份餐包括原料加工和物流大概 20 元左右,市场售价约在 40 元左右一份,所以做优惠活动的时候,只要不低于成本 20 元都可以,然后通过渠道发放就可以了。

相信他这样的想法在现实中不在少数,因为大家都会想,反正是赚的,赚一块钱也是赚,理论上也没有什么大的问题。

但很显然,这并不是一个最优的优惠券运营策略。因为优惠券不是一个纯粹的销售手段,它是一个载体,是一个运营的方法。既然是方法,那么一定是为了解决某些问题而存在的。

一、优惠券的构成

首先,我们说一说优惠券的元素构成

市场上有各种各样玲琅满目,眼花缭乱的优惠券,类似满减、满增、折扣等等,形式上目前也主要以电子券为主了。虽然品种繁多,但优惠券的主要构成元素无非就三点:

1. 金额

金额主要分为固定金额和浮动金额。

固定金额比如 "30 元抵用券 ",浮动金额比如 "7 折券 " 等。

2. 获取条件

获取条件包括主动领取,被动 Push,消费后获取、积分兑换、任务完成获取等等,获取的难度也是有高有底。

3. 使用条件

使用条件一般相对复杂一点,主要包括:使用的时间、使用的对象、使用的区域、可使用的产品品类、使用的前置消费(如消费满多少可用)等等。

优惠券有如此多的构成元素,怎么样才算是合理的搭配呢?

这就需要我们在不同的运用场景下进行有效的组合了。

二、解决什么样的问题

接下来我们就来说一说,用什么样的优惠券来解决什么样的问题会比较有效?

第一种:

" 抓物型 " 优惠券,解决引流的问题

引流几乎是每家公司每个产品都需要解决的事情,那么这个时候我们就需要制定 " 抓物型 " 优惠券了。

什么是 " 抓物 "?

就是作为把用户 " 抓 " 过来的一个诱饵,而不是直接以销售产生盈利作为主要目的的。

这种优惠券在我们的实际生活中有很多,比如大众点评上某 "Spa 项目的体验券 ",某外卖 App 上的 " 新用户抵扣券 ",某金融类 App 上的 " 新用户现金红包 " 等等。

他们的共性就是:用来抓住用户。

" 抓物型 " 优惠券有以下几个关键点:

1. 高优惠

" 抓物型 " 优惠券一定要实实在在的让用户感到有利可图,一般情况下可以以某个爆款的成本进行获客,特殊情况下甚至可以贴补用户(如滴滴快的等)。

2. 不限数量

" 抓物型 " 优惠券的目的是为了引流和获客,所以一般是不用设定总数量的,可以全渠道进行铺设,而且也不需要设定什么获取门槛。

3. 只限单次使用

这个容易理解,如果可以反复用的话,那就没法持续了," 故一般情况下,一个人 / 一个帐号只能使用一次。

以上面的健康餐为例,我们就可以制定类似 " 新用户加微信立减 20 元券 " 这样的 " 抓物型 " 优惠券,进行全渠道铺设和推广。

值得一提的是:" 抓物型 " 优惠券的先决条件是:我们要有能力赚用户后面的钱。

第二种:

" 刺激型 " 优惠券,解决利润最大化的问题

这里先来说一说什么是 " 利润最大化 "?

我们以上面的健康餐为例,如果一份餐的成本为 20 元,定价为 40 元。

但我们知道每个人对这个价格的接受程度是不一样的,比如 100 个人里面有 80 个人会觉得 40 元很合理能够接受,而另外 20 个人觉得 40 元太贵,除非 30 元的话才可以接受。

也就是每个用户都有一个 " 最高可接收价格 "。

如果我们定价为 40 元,那么会有 80 个人买,我们的利润是(40-20)× 80=1600 元。

如果我们定位为 30 元,那么会有 100 个人买,我们的利润是(30-20)× 100=1000 元

显然我们不希望明明可以多赚的钱少赚了,但同时也不希望错过任何一个用户。

那么对我们来说,最完美的方案是:

那 80 个人我们以 40 元卖给他们,而另外 20 个人我们以 30 元卖给他们,这样我们的利润就可以达到(40-20)× 80+(30-20)× 20=1800 元了。

这就是 " 利润最大化 ",经济学上称为 " 价格歧视 ",简单说就是在接受者之间实现不同的价格策略。

可惜这只是一个设想的完美情况,即我们需要知道每个用户的 " 最高可接收价格 ",问题是在我们的实际工作中,我们不可能能够精准的知道各个用户的期望价格。

那么这个时候,我们就要用到 " 刺激型 " 优惠券。

" 刺激型 " 优惠券的作用在于:

我们通过设定一些有获取门槛的优惠券,让那些原本可以接受高价的用户继续高价购买,而另外那些不能接受高价的用户,则通过优惠券的方式降低价格以满足他们的心理价格。

当然我们可以通过一些门槛来提高获取条件,比如完成任务,需要转发之类的,这个结合我们之前说的裂变,效果也会更佳。

之所以 " 刺激型 " 优惠券能够刺激这类人群的购买欲望,有两层原因:

理性来说,确实是因为价格的降低,满足了他们的心理价位

感性来说,相对于占的便宜本身,占便宜的这种感觉也是非常吸引人

说到这里,大家可能会有个问题:那些原本接受高价的用户,也可以用这些优惠券来降低购买价格啊?

虽然这种情况我们不能完全规避,但事实上其背后有这样的逻辑:

1. 原本接受高价的用户,可能不愿意花这个时间去获取优惠券

我们举些例子就能说明这种心态:很多学生去肯德基的时候会想到用优惠券,但一些工作的朋友基本上不会用了,因为会想 " 也不差这几块钱啊 "。

一些刚工作的同学可能会在意一件 300 元衣服减个 50 元,而有些富裕一点的同学则不会在意觉的 " 也不差这几十块钱啊 "。

再往上,有些人买个 LV 包打 8 折很有诱惑,而有些土豪就会觉得 " 也不差这几千块钱啊 ",等等。

2. 原本接受高价的用户,可能不会特别留意这个优惠券

" 刺激型 " 优惠券有一个很重要的元素就是:时间限制,因此它起到了一个很重要的作用就是:提醒。

一个原本不能接受高价的用户,在获取该优惠券之后,会比较珍惜,会不断的提醒自己在有效时间内是使用。

而一个原本就能接受高价的用户,纵使得到了优惠券,其重视程度相对来说也会偏低,一不留神就过期了。

所以,通过 " 刺激型 " 优惠券,我们可以尽可能的把利润做到最大化。

" 刺激型 " 优惠券不同于 " 抓物型 " 优惠券,它有以下几个关键点:

1. 获取门槛

我们知道,如果我们赚不到用户的足够的钱,就要赚用户的时间或者资源,就好象外卖型 App 转发之后才能获取红包,其实就是赚取了用户的人脉资源。

另外,设定一定的门槛之后,也可以增加用户获取后的珍惜程度,同时可以减少原本接受高价的用户的获取数量。可以根据优惠的大小来设计门槛的高低。

2. 多态

" 刺激型 " 优惠券可以尽可能的设定多样化的优惠券形式,以产生不同的角度对用户进行刺激。

比如 " 规定有效时间的优惠券 " 是时间上对用户进行刺激、" 特殊单品优惠券 " 是金额上对用户进行刺激、" 不确定金额优惠券 " 是赌博心理上对用户进行刺激等等。

3. 限时

" 刺激型 " 优惠券一定需要限定好可以使用的期限,快到期的时候还可以进行主动的提醒,用时间可以非常有效的加大 " 刺激 " 的效果。

第三种

" 引导型 " 优惠券,解决精准营销的问题

优惠券的高级使用,就是精准营销,即给不同的用户去推送不同的优惠券,并确保每个用户得到的优惠券都是他们需要的。

而这个时候我们的优惠券就变成了 " 引导型 " 优惠券,它能够引导用户往我们希望的方向发展。

" 引导型 " 优惠券就需要结合用户分层来实现了。

我们以某表格作为案例,如下:

那么我们来设计一下我们的优惠券策略。

1. 针对 "F" 值低的用户,即消费频率低的用户,我们优惠券的目的就是去引导提高他们的消费频率。这个时候我们就可以推给这部分用户类似以下的优惠券:

消费满 100,送 20 元优惠券,且有效时间为只有一周。

当日有效优惠券,且高频推送。

……

以上金额和时间可根据实际情况进行调整,这两种优惠券,因为针对的是消费频率低的用户,所以我们主要是从时间的角度来设计并进行引导,以提高用户的消费频率。

2. 针对 "M" 值低的用户,即消费力度低的用户,我们就要通过优惠券去引导提高他们的消费力度。

这个时候我们就可以推给这部分用户类似以下的优惠券:

购买 A 单品,可以享受 B 商品 8 折优惠券。

A、B、C 三类商品组合型优惠券。

以上几种我们可以看到,我们是从客单价的角度来设计并进行引导,以提高用户的消费力度。

3. 针对 "R" 值低的用户,即很久没有来消费的用户,我们就要通过优惠券去引导唤醒他们。

A 单品立减 30 元优惠券。

老用户购买可以额外获取赠品优惠券。

以上几种我们可以看到,我们是从唤醒的角度进行了引导,以重新拉回用户的消费意愿。

以上图为例,我们根据上面的用户分层表格,制定了下面的优惠券策略:

然后我们就可以通过主动的 Push,把不同的优惠券给到不同的用户就可以了。这种情况下,优惠券就更能有的放矢的发挥出其作用来。

" 引导型 " 优惠券,有以下几个关键点:

1. 使用门槛

使用门槛不同于获取门槛,其主要目的是引导用户使用。比如一定要消费满多少可以用,一定要购买几样东西才可以用,一定要多少时间之内可以用等等。

2. 联合营销

联合营销可以从两个角度来考虑。

第一是时间上的联合:即这一次消费和下一次消费的联合;

第二是产品上的联合:即 A 产品和 B 产品的联合。这也是针对频率和客单价的两种方法。

3. 限时

这个和刺激型优惠券一样,只有限时之后,才能更好的产生提醒的作用,也是增强了引导用户的效果。

以上就是我们常用的三种优惠券 " 抓物型 " 优惠券、" 刺激型 " 优惠券和 " 引导型 " 优惠券。其最后的表现形式可能是很类似的,不过其背后产生的原因则各有不同的。

三、优惠券实施步骤

最后我们以文中的健康餐为案例说一说我们的优惠券运营实施步骤:

第一步:明确我们优惠券体系中的三个类型:抓物型、刺激型、引导型。

第二步:针对我们的一款特色套餐 A 套餐,制定 " 抓物型 " 优惠券,如 "A 套餐新用户立减 20 元 " 这样的优惠券,进行全渠道铺设,进行引流。

第三步:当我们积累了一定的用户量之后,可以根据 40 元的市场价基础上,进行下调比如 35 元作为一个优惠价格锚点,然后围绕 35 元的价格进行制定各种 " 刺激型 " 优惠券。如 " 转发后获取 5 元抵用券 "," 满 70 减 10 元优惠券 " 等等。同时记录好相应产生的销售数据。

第四步:当上一次 35 元的优惠活动结束后,我们可以尝试调整一下优惠价格锚点,比如调整到 32 元、或者 37 元,然后用同样的方式进行优惠券制定。同时记录好相应的销售数据。

第五步:通过几次调整和市场数据反馈之后,我们就可以找到最适合我们的一个优惠价格锚点。这也会是我们一个在一定时间阶段中比较稳定的优惠价格锚点。当然,随着外部环境的变化和自身的发展,这个优惠价格锚点也不会是一成不变的,这就需要我们在运营过程中不断的去调控了。

第六步:当我们积累了较大数量的用户之后,并进行了有效的用户分层,我们就可以通过不同用户的情况,制定有针对型的 " 引导型 " 优惠券了。而定期的进行这些 " 引导型 " 优惠券的推送,也会成为我们优惠券运营的主要任务了。

每一家公司都应该有这三类的优惠券策略,然后在不同场景下有效的进行组合和搭配,通过 制定→发放→使用→统计 的方式进行不断的优化和调整,及时的调控并找到最适合自己的定位,才能发挥出优惠券的真正作用。

值得一提的是:优惠券除了以上的直接作用以外,作为一个品牌的露出载体,特别是在现在的移动互联网时代,在品牌宣传方面的起到的作用也是很大的。也希望每家公司都能找到最适合自己的优惠券策略。

四、小结

优惠券的背后其实产品价格体系的优化和精准营销的实现。而每一家公司每一个产品都会有属于自己最适合的定位,这就需要大家在日常中结合数据分析不断的摸索了。

我们之前介绍各样的方法,不过不管是哪种方法,在实施过程中总会出现一些不尽人意的情况,这种时候,我们就需要依靠其他帮手一起来解决了。

作者:致远,连续创业者,曾为多家上市公司提供过运营整案服务,曾任 Mr&Mrs 连锁健身互联网中心总经理,现任 Muma 儿童艺术联合创始人兼运营顾问,肤智 COO 兼联合创始人。

本文由 @致远 原创发布。未经许可,禁止转载